経営戦略、IT戦略、Web戦略、人材育成、内部統制整備のご支援を生業としています

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プロフィール

荒添美穂

Author:荒添美穂


☆公認システム監査人
☆システム監査技術者
☆ITCインストラクター
☆総務省電子政府推進委員
☆中小機構CIO育成チーフアドバイザー
・・・ 他

大学での講義や年間80件以上のセミナーを開催。
アイディア勝負のブルーオーシャン戦略支援を得意とする、中小企業の経営コンサル業を営み25年。
ネット活用の売上拡大支援では90%以上を売上3倍以上を、SEO対策は100%の成果を実現している。
創業支援から経営コンサルの育成・教育まで、「ありがとう」と言われるコンサルティングを身上とする。
※ 中小企業基盤整備機構、日本商工会議所、各所の中小企業支援センター、みらさぽ等の専門家派遣可


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月曜は助成情報なのですが、ここのところ目だったお知らせもしていません。 選挙が決まったころから、助成事業の先がわからなくなってしまったからです。
とりあえず本日の記事は、過去記事の整理で、衝動買いの心理についてです



皆様は、衝動買いの経験はおありですか?

そもそも衝動買いって、何でしょう。
今回は、予定していなかったのに、つい買ってしまった(あとで後悔しているかどうかは問わない)っていう買い物のこと
衝動買いって位置づけてお話しますね。

買うつもりはなかったのに予定外に、つい買っちゃったという経験は、どなたでも一度くらいはあるのではないでしょうか。


衝動買いは、
1.自分の価値をあげたい衝動があるとき
2.気分が高揚して、素晴らしいことが起きそうな気がするとき
にしてしまいがちなものと言われています。

1.は、
何かすごく嫌なことがあったり、
不当な扱いをされたり、
理想と現実のギャップへのストレスがあると、
自分を素晴らしくしたいという欲求が強くなって、いつもよりグレードの高いものを買ってしまいがち・・ということです。

逆に、ストレス解消のために買い物をするのは、今の自分を変えたい(バージョンアップしたい)って欲求からと思って頂くとわかりやすいかもしれません。


2.は、
気分一致効果と言うのですが、
アメリカのスーパーボール放映時(もちろんご贔屓のチームが活躍しているときですが)に流されるCMの商品が、実際より素晴らしい商品に見えてしまったり、ふとっぱら~な気持ちになってしまったりというようなことです。

だから、このときのCM料は、信じられないくらいに高いんです!


このような心理のときに、
値ごろ感
商品の価値や効果に比べてのお得感ですので、実際の価格の高低は関係ありません。

買い物をすることの正当性
パーティがある、
自分へのご褒美、
この商品との出会いに運命を感じる、
ちょっと高いけどどうせ要るものだから、
など、買い物には、買うことを正当化する理由付けが、衝動買いの重要な後押しとなります。

検討する時間がない
今だけセール、
残りわずか、
限定品でもう手に入らないかも
これは、前出の買い物の大きな理由づけにもなりますね。

買いやすさ
電話するだけ、
クリックするだけ、 金利手数料無料の分割
など、欲しいと思ったときに、その気分のまま手軽に買えるテレビショッピングは、理にかなった売り方と言えるでしょう。

以前は、ネットショップも同じ性格を持っていたかもしれませんが、最近は、消費者のネット活用能力が向上して、比較と評判検証という行為が当たり前になってしまいました。
で後押しされると、買ってしまうんですよね。

ある百貨店が、夏のバーゲンで、毛皮のコート大放出!というニュースが流れたのは、記憶に新しいところです。

2000万の商品が500万!・・・・なんてお得なんでしょう!!!!
という感覚は、不況というシチュエーションで、日々節約をしつついるストレスを解消させる後押しになったのです。(もちろん、全員が・・ではありませんが)

ジャパネットたかたの社長さんの売り方は、名人芸だと思うのは、私だけでしょうか?

「私の欲しかったものはコレダ!!しかも電話するだけ、カンタンカンタン」っておっしゃって買われた方が、身の回りにおられるのでは・・

つまり、予定はしていなかったものを買って頂くために必要なことは、
☆ワンランク上の自分を感じられる
今より素敵な自分を創造できそう
今しか買えない買い物の場を提供する
(いつ、こんなにお得に買えるかなあ感)
☆カンタン手続きで買える手段を用意する
買うことへの理由をつけてあげる
(こんなに頑張ってるあなたへ)
考える時間を与えない
ということかもしれません。


ただ、衝動買いを誘発する策なんて言うと、脅迫にも似た言葉を並べる悪徳業者を思い出すのも事実です。

「今、これを買わないと、悪いことが起きるよ・・」という脅迫は、宗教や占い的要素を含んで、よく問題になっていますが、こんな事実誤認をさせる売り方は、犯罪です

商品やサービスを売るということは、買って頂く方に上代以上の満足を売るのだという基本を忘れないで頂きたいと思います。

そうでないと、結局のところ、ビジネスは長続きしませんから!!!


最後に私の衝動買いの経験など・・・
長女が成人式を迎えたおり、娘とプレゼントを買いに出かけました。
予算的に、一生ものとまではいきませんが、記念としてずっと使える腕時計です。

これは、以前から予定していたもので、予算組みをし、商品のメボシもつけての買い物だったのですが・・・

行った知り合いの宝飾店で、とんでもないセールストークを受けてしまったのでございます。
「女手ひとつで、よくまあここまで頑張られましたね。お嬢さま、お母さまに買って頂くのではなく、お嬢さまがお母様にプレゼントをなさいませんと!お母様こそが・・・(後略)」
ぐっとこみ上げるものがあり、その感情のまま、私は私へのご褒美を買ってしまったのでした。
娘へのプレゼントの2倍もする、身の程知らずなそのときの時計は、今も私の腕に・・・・
ほほほほ・・・

せめて、長く使わせて頂きます♪


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コメント

先生
早速のアドバイスをありがとうございました!!
記事の内容も、いい勉強になります(腕時計のくだりは、マネしないようにします・笑)
ウチのケーキを買って下さるお客さまは、アンケートなどから推察すると
かなり熟慮した上で、えいっ!とお決めになるケースが多いようです。
「高くて、躊躇したけど気になって、お気に入り登録していた」・・・とは、つい昨日伺ったお話です。
そんな高いケーキを贈るご自分を、ワンランク上と感じていただき、
値段以上の満足感を持っていただけるように
悪徳ではない(笑)戦術に、磨きをかけたいと思います!



自分は今、アロマに凝っていますが、ほのかな自然の香りが、購買意欲を促進させると考えられますか?
アロマが、マーケティングの販売促進手法になりうるかどうかです。

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起業家のワークライフ・バランス

いつもエディタでメッセージをやり取りさせていただいている、 経営戦略★女性の視点 の、 有限会社インテリジェントパーク 代表 荒添美穂さん。 ホームページでは、中小企業経営のよろず相談所、 ブログでは、経営戦略ということで、 プロフェッショナルな記

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