経営戦略、IT戦略、Web戦略、人材育成、内部統制整備のご支援を生業としています

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プロフィール

荒添美穂

Author:荒添美穂


☆公認システム監査人
☆システム監査技術者
☆ITCインストラクター
☆総務省電子政府推進委員
☆中小機構CIO育成チーフアドバイザー
・・・ 他

大学での講義や年間80件以上のセミナーを開催。
アイディア勝負のブルーオーシャン戦略支援を得意とする、中小企業の経営コンサル業を営み25年。
ネット活用の売上拡大支援では90%以上を売上3倍以上を、SEO対策は100%の成果を実現している。
創業支援から経営コンサルの育成・教育まで、「ありがとう」と言われるコンサルティングを身上とする。
※ 中小企業基盤整備機構、日本商工会議所、各所の中小企業支援センター、みらさぽ等の専門家派遣可


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福岡市の企業支援のサイトに掲載した記事です

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『Webサイトやネットショップを開設したけれど、ちっとも“ひと”が来ない&売れない』というご相談・・・本当に多いです。

そういうご相談者に『どういうひとを呼びたいのですか?』とお聞きすると、ほとんどの方が『うちの商品は、みんなに使って頂けます。ですから“みんな”でお願いします』とおっしゃるのです。

お気持ちはわかりますが・・・現実には、“みんな”とは、誰も対象にしないということと同じです。テレビコマーシャルかなんかで、時間帯関係なく終日、がんがん宣伝しない限りは、“みんな”に周知して集客することはできません。これだけのコストに耐えられるのは限られた大企業だけですが、実は、そんな大企業は、きちんとマーケティングをして、ターゲット(呼びたいひと)にあった集客をしているものです。

そして、一番の問題は、こんなお客様が見えていない商売が成功する可能性は、とても低いということなのです。

私の今回の連載は、『Webサイトを活用した集客戦略について』がテーマです。
そして、第一回目は、顧客志向顧客視点)になっていますか?』と問いかけたいと思います。

顧客志向顧客視点)とは、手前味噌に『この商品の良さがわからないわけがない!』と思い込むことではなく、”お客様喜ばす”ことでもありません。受験科目外の自分の好きな勉強だけをして、試験に合格するものではないのと同じです。

自分の思い込みや思いいれを客観的に整理して、“お客様喜ぶ”・・・顧客視点の思考を取り入れて頂くと、見違えるようにWebサイトが賑わうようになりますよ!

私は、Webサイト運営に際しても、顧客志向を見失わないマーケティング手法として、ペルソナをおすすめしています!

ペルソナとは、呼びたいお客様(ターゲット)を特定のひとりの人物として具体化し、その行動を推測して、『ペルソナの行動や嗜好に沿った訴求をかけていきましょう!』ってものです。

告知宣伝方法もキャッチコピーも、相手が明確なほど決めやすくなりますし、アタル可能性も増してきます。

正式にはマーケティングの手法としてのペルソナには、いろいろ難しい理論もあるのですが、それは必要に応じて専門家にお任せするとして、中小・零細・個人の事業者さんは、そう難しく考えず、子どものころ誰もが経験のある“ごっこ遊び”的なところから、ペルソナとして設定したお客様になってみて、生活や感じ方、満足の方向を予測するところから初めてみて下さい!!知り合いの中からとか、ドラマの人物とかをモデルに創造するとラクかもしれません。

この『ペルソナ』数人は、
◆商品開発や改善(市場とニーズの把握)
◆広告告知の方法(集客、購買契機、判断)
◆キャッチコピー(購入動機や興味)
を考えるときにも、大きな助けとなりますので、ペルソナ設定が適確かどうかは、事業の成功失敗を左右する大きな鍵となってきます。

ペルソナの作り方については、私のブログでも触れていますので、もっと知りたいという方は、“ペルソナの作り方”(←クリックすると別ウィンドウで開きます)でご確認いただくとして、そろそろ話を集客に戻しましょう。

ペルソナを集客に活用するには、
◆1.告知広報の方法や内容の決定
例:OLのA子さん23歳の場合、平日12時15分の携帯メールならゆっくり歓談しながら確認・・など

◆2.購買契機(買いたいと思うシーン)理解
例:ゴルフ好きな自営業Rさん50歳の場合、テレビでゴルフ観戦時、感動のプレイをしたプロの使うドライバーを衝動買い・・など

◆3.購買のための情報収集手段への対応
◆1や2と連動して、対象のペルソナが、自社商品を
・どのような経路で、どこで知り、
・どういう興味を持ち、
・自分のWebサイトへ至るか
を予測して、検索キーワードや広告、情報サイトへの登録、口コミ情報への投稿などを行います。もちろん、このとき、顧客視点で、ペルソナが何にこだわり知りたいか、何を不安に思っているかに応じた情報を提供することが大切です。



また、ペルソナの行動をしっかり理解できたら、購買契機直接ではなく、近い将来購買に至るだろう見込み客を確保するという工夫も可能になるのです。
貸衣装業であれば、
・花嫁ペルソナの購買契機は、結婚が決まったとき
・新郎新婦友人で未婚ペルソナの購買契機は、招待状が届いたとき
・この春、女子大を卒業するペルソナは・・(以下略)
など、数人のペルソナを設定しますが、何も、その“とき”まで、待つ必要はありませんし、さらに、そのペルソナのその後の人生において発生するだろう、次の購買契機のための配慮をしておいても損はありません。

例えば、花嫁ペルソナが貸衣装を決める前にすることを予測して、“どんな結婚式(またはホテル)があるか、素敵か”“今オススメのエンゲージリング情報”などを検索する時点で捕まえるために、比較サイトや情報サイトを運営するといったことです。
その後の購買契機のためには、顧客管理をして、ペルソナに必要な情報提供や割引制度などで、関係を維持しておくこともあるでしょう。

これを読まれている方、できましたら、次回記事までに、数人のペルソナの設定と購買契機の予測、情報収集手段と検索キーワードの予測をしてみてください。
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転載ですので、すでにこの記事を読まれた方は、ご容赦ください!

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コメント

今日の記事、自分が一番言われているみたいです。

ペルソナ・・ですね!
本当にいつも勉強させていただいております!

ありがとうございます!
でも・・良いんですか??ただで・・・(笑)

おっしゃる通りですよね ^^

ターゲットを明確にする事はとても大切ですね。
私は B to C もしくは C to C ですと、
性別、年齢層、趣味・興味、職業、収入、
生活スタイル(家賃はこれくらい?とか一人住まいか?等 笑)を
仮定し描いたターゲットを基に、
キーワードを選出してます。
想像が膨らみすぎて、笑いが込み上げる事しばしば・・・笑

ユーザー像or顧客像をもっと具体的に(彼らの価値観、性格等も想像を膨らませつつ)真面目に考えなさい、そうすればそのユーザーor顧客の満足が必ず得らるようなサービスor商品をご提供することができまっせという流れは最近の流行のような感じもちょっとします。

が、非常に新鮮な視点で見直すことで今まで以上に気づきがあるという点で賛成です♪さらに、本手法を用いると、担当者がお客様目線でモノを見れ、感情も時には移入しつつそのお客様が目に浮かべられるようなマーケティング方法は何だかその過程も、苦労もおっしゃるように楽しめるような感じです。何でもっと早くからこんな楽しい手法を導入してみなかったのだろうと思う今日この頃です。

そうなんです

そうなんですよね~
この顧客視点・ペルソナを・・・
頑張りますv-218

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