営業プロセスの見える化で競争力強化

昨日、競争力強化の経営革新実践“営業プロセスの見える化”というお題でのセミナーを実施しました。

いわし系さま、ご参加＆コメントありがとうございます。

私がセミナーを実施する際には、必ず冒頭で、“このテーマについてどの程度知っているか”を受講者の方々にお聞きすることにしています。

昨日は、見える化という言葉をご存知ない方から、実践で悩んでおられる方まで、さまざまおられました。
それぞれに少しづつ、事例やなまなましく泥臭い部分を交えながら、お話することを心がけつつ、1時間半という時間的な制約もあり・・・・

実行中のいろいろなお悩みについて、語れなかった部分は、改めてご相談いただけましたらと思います。


勝海舟さんから頂いたコメントにもありますように、『見える化』については、本も出版されています。

見るということは、見たあと、分析、改善をするところまでを含みます。このためには、何のために見るのか、どうしていきたいのかが明確でないといけません。

業務プロセス全体の中での営業プロセスは、

◆　顧客からの取得情報を商品サービスに活かす→競争力強化
◆　組織からの価値情報を伝える

　価値情報とは・・
　　商品サービスの価値と、商品サービスを提供する経緯の価値

などの役割を担っています。

経営戦略を支える業務プロセスがあり、業務プロセスの基礎（始点）と成果（終点）に絡む営業プロセスであるからこそ、業務全体との関係も深いので、見える化することで、
　◎　全社の業務プロセス全体の質向上
　◎　営業プロセスの課題抽出と改善
を可能にすることができるのです。

接客回数や訪問回数だけで、営業努力を見ていては、不足なのでございます。


このために、営業プロセスをさらに、目的ごとにプロセス分解することをオススメしています。
例えば、新規顧客獲得のための営業プロセスとか、客離れ率2％低減のための営業プロセスといった、経営目標を達成するための、営業中でのいろいろな局面における目的別に、営業プロセスを分解します。

【新規顧客獲得プロセス例】
　１．見込み客獲得策
　　（イベント開催や広告など）
　２．獲得した見込み客データ管理
　　（下調べ内容含む）
　３．アプローチする優先順位づけ
　４．アプローチ、商談ストーリー構築
　　（商品の強み、交渉相手の興味など）
　５．アプローチと援護
　　（問題点の解消のための協力）
　６．提案、見積り
　７．クロージング
　８．フォロー

特に失注した場合、１〜８のどのプロセスに問題があったのかを見て、力の入れ方を変えるといった対策を考えていただくことが大切です。


また、『いらないって言われました』だけのアプローチ終了は、禁止にしてくださいね！必ず、以下のなぜ？を明確にしてきて頂くのです。
　→　いつなら・・いる？
　→　どこを変えれば・・いる？
　→　どうすれば・・いる？
　→　何なら・・いる？

『いらない』やクレームは、競争力強化策への強力な道しるべ！！！

さあ、皆さん、頑張りましょう！！！



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