経営戦略、IT戦略、Web戦略、人材育成、内部統制整備のご支援を生業としています

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プロフィール

荒添美穂

Author:荒添美穂


☆公認システム監査人
☆システム監査技術者
☆ITCインストラクター
☆総務省電子政府推進委員
☆中小機構CIO育成チーフアドバイザー
・・・ 他

大学での講義や年間80件以上のセミナーを開催。
アイディア勝負のブルーオーシャン戦略支援を得意とする、中小企業の経営コンサル業を営み25年。
ネット活用の売上拡大支援では90%以上を売上3倍以上を、SEO対策は100%の成果を実現している。
創業支援から経営コンサルの育成・教育まで、「ありがとう」と言われるコンサルティングを身上とする。
※ 中小企業基盤整備機構、日本商工会議所、各所の中小企業支援センター、みらさぽ等の専門家派遣可


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製造業におけるマーケティング 後編
マーケティング活用事例)

2011年6月11日 生産管理学会(in福岡工業大学)にて行った基調講演の骨子です


前回、

ものづくり」は、豊かな社会をつくる礎と位置付けでき、

よりよいものをつくろうとする熱意に溢れた開発と工夫が強みであるけれども、

BtoB(企業間取引)の製造業さんこそ、
 1.直接の取引相手企業
 2.取引相手企業の取引相手
 3.その先の最終消費者
の3方向に目を向けなければならず、

理解し予測しなければならない先は、小売業さんよりも多いため、
特にマーケティングに力を注ぐべきというお話を致しました。


後編では、具体的には、どのようにしたらよいか、
マーケティングの活用事例について、ご紹介してみたいと思います。


1.直接の取引相手企業向けの姿勢

直接の取引相手を考えることは、容易そうで案外できていないようです。 ついつい、競合や伝えていない自社商品の強みに心奪われがちになってしまいます。

たとえば、
製品ライフサイクルの長い高価な設備を製造販売する会社さんですと、取引相手が購入を考えるシーンは簡単に予測できます。
非日常の高価な購入
 → 会議を通して購入検討決定
→ 担当となったAさんは、会議後自席に戻り・・・・
→ とりあえず、Webサイトや業界誌などで調べてみる


Aさんに、Aさんが知りたいことを知らせる術は、Webサイトや業界誌、あるいは業界内の噂口コミということになるでしょう。

 対策として、最も簡単なのは、
1. 会社案内的Webサイトを改め、Aさんの検索と知りたい内容で認知させ、問合せへ誘導する 2. 業界誌などへ、広告ではなく、技術開発事例などの投稿を行う
でしょう。

もちろん、Aさんの業種は、いくつか想定できますが、
本来、Webサイトは、各フォルダやページごとにキーワード訴求できますので、これを活用致します。


2.取引相手企業の取引相手、3.その先の最終消費者への姿勢
直接取引先の求めるがままの製造でなく、一緒に、ともに儲かる仕組みから提案することへも 目を向けて頂ければと思います。

たとえば、
自社製品や新技術が、新しい市場へ受け入れられるシーンを想定します。

 → 共同開発を提案
→ 最終消費者への訴求と販路確保策検討
→ GO!か NGか、他の共同開発先選定

 重要なのは、
最終消費者の潜在ニーズを考えること
でしょう。


マーケティング的には、セグメンテーションターゲッティングポジショニングという考え方なのですが、 この詳しい説明は、また後日に・・・



製造業の皆様が、是非是非、技術を極める熱意とともに、マーケティングも極めて下さいますよう、願う次第でございます。


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製造業におけるマーケティング 前編
2011年6月11日 生産管理学会(in福岡工業大学)にて行った基調講演の骨子です


私の大学での専門は、おおざっぱですが、シミュレーションと言ってよいかと思います。

理系で入る経済学部のハシリで、私自身の印象としては、
 ある事象の原因要素を抽出したり、
 その要因を変化させた場合に、結果がどう変化するかを予測
することを軸に経済を見るという、アカデミックな感じの少ない実務的な側面の強い学科で 、”お勉強”的でない部分で、楽しく好奇心をもって学ぶことができました。

自分がそうでしたから、
顧客視点のマーケティングを定着させようとしておられるご支援先(特に担当に女性がおられる場合)には マーケティングなどとかたい言葉は使わずに、

家政婦は見た!!プロジェクト

などと銘うって、 好奇心を持って臨めるようにしていたりするのですが、この話はまた後日ということにいたしまして、 本日は、製造業におけるマーケティングというテーマを頂き、生産管理学会で基調講演させていただいた内容にふれてみたいと思います。


日本のものづくり(製造業)は、職人肌で売り込み下手が多い
良く聞く言葉です。


実際、多くのすぐれた製品を発明しながら、売る算段でペンディングして、 次の新しい研究を手がけている・・・という、もったいない中小企業さんにも、結構よく出会います。

ものづくり(製造業)に携わる方々は、
よりよいものをつくろうとする熱意に溢れ、
品質力や技術力に気概を感じておられ、
ものが良ければ、何も言わなくてもうれるはず
と信じておられる傾向もございます。

つまり、多くの日本の中小製造業の弱みは、
◆ 最終顧客不在の技術志向
◆ 価値づくり、アピール不足
と言えるでしょう。


ですが、私たちの、豊かな、ものの溢れた生活は、
間違いなく、ものづくりの企業さんに支えられており、

製造業さんは、私たち最終消費者を見据えた製品を考えることが肝要であることは、明白です。


たとえ、商品をつくる製造業さん相手に、機械や設備を提供する企業であっても、 その先の、商品を買い&使う消費者を見て、技術開発を行うべきなのです。


BtoB(企業間取引)だけの製造業さんであれば、
1.直接の取引相手企業
2.取引相手企業の取引相手・・・
3.その先の最終消費者
と、理解し予測しなければならない先は、小売業さんよりも多いということになりますね。


見て、
理解して、
分析して、
予測して、
知らせて、
興味をひき、
購買意欲をそそり、
購入、使用し、満足して頂く



そんなこんなを考え、実行することをマーケティングと総称するなら、
製造業にこそ、マーケティングが重要かつ必要かつ有効だと思われませんか?


長くなりますので、後編【マーケティング活用事例】で書くことといたします。


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