キリンとアサヒの戦い

皆さん、ビールはお好きでしょうか？
ビールの消費量としてみると、衰退減少傾向ではありますが、
・家での晩酌の1本
・宴会での「とりあえず」最初の注文（乾杯！）
っていうのは、まだまだ、ビールが主役ですね。


でも、競争が熾烈なものの代表として、缶コーヒーとビールが、まず思い浮かぶほど、大変な業界でもあります。

今日は、先日見たのテレビ番組（キリンビールの社長さんご出演）が印象的だったので、いろいろ調べてみましたことをご紹介したいと思います。


私は、ほとんど自発的にテレビをみることがございませんで、ウチのテレビには、娘が録画したものが、娘の気分で流れているため、いつ放映の・・なんてことは、はっきりしないのですが、がっちりマンデー！！という番組だったと思います。

キリンビールは、今年の7月に、持株会社制への移行にともなって、麒麟麦酒株式会社となりましたが、出演されていたのは、この新会社の代表取締役社長の三宅占二氏です。


ビールといえば、戦前は、常に大日本ビールの独り勝ちだったらしいですが、戦後、GHQの求め（過度経済力集中排除法）基づいて、アサヒとサッポロに分割されて以降の長い間、キリンビールがトップを走り続けていました。

ですが、皆様ご存知のとおり、1987年に発売した「スーパードライ」の人気によって、2001年には、アサヒビールが、トップの座を奪い取りました。

それから、5年。
今まさに、キリンとアサヒの戦いは、熾烈を極めています。
　・　2006年上半期　キリンの勝ち
　・　2006年上半期　アサヒの勝ち
2007年上半期の数字は、キリンが37.3％、アサヒが37.4％だそうです。

あまりに熾烈で、ご苦労とやりがいとの双方が、思いやられ、おもわず「ご苦労様です」と言う言葉が、出てきてしまいます。


消費者からすると、この競争は、良い商品とサービスが期待されるのですが、この勝負、結局は、双方の企業の理念の戦いなのかも知れません。


テレビ番組では、キリンの社長さんは、「ライバル社を気にするよりも、客の心をとらえることに重点を置いている」とおっしゃいました。
思わず、拍手喝采♪


ここで言う、「客」とは、居酒屋などの店舗や酒類販売店と、消費者としての私たち最終顧客という2種類があるでしょう。

キリンが、5年前にアサヒに首位を奪われた原因を、社長さんは、「お客のことが見えていなかった」とおっしゃいました。
そして、再び、首位を奪還するために、変革を断行します。

ビール業界では、新聞の勧誘のように、お客様へは、いろんな「ものの提供」が常識だったとのことですが、キリンは、これを撤廃しました。

商品の利と商品以外の利については、以前の記事にも書きました。
キリンは、この商品以外の利の部分の変更を決断したのです。

居酒屋などの店舗や酒類販売店に対して、「もの」のかわりに提供する、商品以外の利は、ビールをおいしく注ぐ方法や、サーバーのメンテナンス方など、その店舗の商売そのものの向上させる「ノウハウ」や「情報」でした。

顧客視点の判断です。


私がこれまで関わった企業さんは、300社を超えましたが、日々の仕事の中で、はじめから、顧客視点の考え方を定着させておられたところは、片手の数社ほどでした。

お客様第一主義とかかげながら、「具体的にはどういうこと？」と問われて、答えられるところも案外少ないです。
「安いこと」と捕らえておられる営業さんは、結構多いです。

でも、駅前などで、無料で配るティッシュや粗品って、そんなに嬉しいわけではありません。
安けりゃ嬉しいのではなく、欲しいものが手に入ることが嬉しいのです。費用対効果として、価格と手に入れたときの満足度の比較をし、その差が大きいほど、良い買い物をしたと思うものです。


きっと、本当に、相手が欲しいと思い、相手の役にたつ何か・・・これを提供できるかどうか・・が、商売のミソであると、再認識をいたしました。

キリンとアサヒ・・さてさて、今年は、どちらが勝つのでしょうか。


ブログランキングに参加しています。下のバナーをクリック（応援）してくださると感謝感謝です♪
FC2

ブログ村

人気ブログランキング

衝動買いの心理について

衝動買いって、何でしょうね・・
今回は、予定していなかったのに、つい買ってしまった（あとで後悔しているかどうかは問わない）っていう買い物のことを衝動買いって位置づけてお話しますね。

予定外に、つい買っちゃった♪なんて経験は、誰にでもありますよね。

一般論ですが、衝動買いの根底の原因って、
１．自分の価値をあげたい衝動があるとき
　（不当な扱いをされたり、理想と現実のギャップへのストレスがあると、自分を素晴らしくしたいという欲求が強くなってしまうらしい）
２．気分が高揚していて、素晴らしいことが起きそうな気がするとき
　（気分一致効果って言うのですが、アメリカのスーパーボール放映時に流されるＣＭの商品が、実際より素晴らしい商品に見えてしまったり・・・だから、このときのＣＭ料は、すっごい高いんですよ〜）
なんてことを言われています。

１．は、ストレス解消のために買い物をするのは、今の自分を変えたい（バージョンアップしたい）って欲求から・・・と思って頂くとわかりやすいかもしれません。
２．は、嬉しいことがあって、ふとっぱら〜になってしまうってシチュエーションかな。

これに、
・値ごろ感（商品の価値や効果に比べて・・なので、ただ安いってことではないです。）
・買い物をすることの正当性（パーティがある、自分へのご褒美、ちょっと高いけどどうせ要るものだから、など）
・検討する時間がない（今だけセール、限定品など）
・買いやすさ（電話するだけ、クリックするだけ、金利手数料無料の分割など）
なんて要因が重なったときに、つい買っちゃうんですって。

ジャパネットさんの売り方は、名人芸だと思うのは、私だけでしょうか？
高齢者の方で、「私の欲しかったものはコレダ！！しかも電話するだけ、カンタンカンタン」っておっしゃって買われた方が、身の回りにおられるのでは・・

と、言うことは、予定はしていなかったものを買って頂くために必要なことって、
☆ワンランク上の自分を感じられる（今より素敵な自分を創造できそう）
☆　今しか買えない買い物の場を提供する（いつ、こんなにお得に買えるかなあ感を伝える）
☆　カンタン手続きで買える手段を用意する
☆　買うことへの理由をつけてあげる（こんなに頑張ってるあなたへ・・とか）
ってところでしょうか。

ただ、衝動買いを誘発する策なんて言うと、脅迫にも似た言葉を並べる悪徳業者を思い出すのも事実です。
「今、これを買わないと、悪いことが起きるよ・・」という脅迫は、宗教や占い的要素を含んで、よく問題になっていますが、こんな事実誤認をさせる売り方は、犯罪です。

商品やサービスを売るということは、買って頂く方に上代以上の満足を売るのだということを忘れないで頂きたいと思います。
喜びや満足のご提供の一環として、買い物の楽しみまでをお考え頂くことが、結果、購入者を増やすことにもなるって状況となることを願っています。
そうでないと、結局のところ、ビジネスは長続きしませんから！！！


そうそう、先月私もふたつの衝動買いをしました。

ひとつは、ルージュ（口紅）。
トシのせいか、ふっくら感がなくなってきたなあと、理想と現実のギャップに悩んでいたところへ、「みずみずしい、ふっくら感」が売り文句の商品に出会ってしまったのです。既に10本以上の口紅を持っているというのに！
でも、これをつけると、これまでよりは、艶々していて、少し笑顔に自信がプラス？？！！（自爆です〜）

もうひとつは、清水の舞台から飛び降りるなんて古い表現がぴったりのブラックダイヤのネックレスです。
スタッフや仕事のことなどで悩んでいたとき、「一番の価値は、気持ちがしゃきっとして、レベルアップのお手伝いができること。今だけ決算前で半額です。しかも分割の金利手数料無料！！」なんてオススメ文句にふらっと来ちゃいました（＾＾；
あとで、贅沢したなあ・・って思いましたが、確かにそれをつけていると、かなりモチベーションがあがります。わくわく感が元気をくれることも事実です。

と、いうことで・・・私編の「衝動買いの正当性」主張でした。・・・うふふ・・と誤魔化しつつ。
（今月は貧乏・・しばらくはひたすら節約の暮らしなのでございます）

ブログランキング3つに登録しています。クリックして頂けると、書くことへのモチベーション上がりまくりです！

ショッピングの心理についての考察

購買の心理って言えば、電通さんが取り入れられているＡＩＤＭＡやＡＩＳＡＳ®ってのが、軸かなあと思います。
ＡＩＤＭＡの理論は、今はその売りたい商品を知らないけれど、将来顧客になる可能性のあるひとが、お客様となって頂いて、購買行動に至るまでのプロセスを「注意→興味→欲求→記憶→購買」のステージに分けて、各ステージから次のステージに移行するには、何かのきっかけが必要だから、広告宣伝はこのきっかけをご提供することを考えましょうね・・っていうものです。
ＡＩＤＭＡは、広告戦略策定理論として、広く長く使われてきましたが、インターネットや携帯電話の普及で、ステージ移動のきっかけは大きく様変わりしています。

今読んでいただいているブログも含めて、デジタルメディアによる“情報検索”が行われていて、購買後の感想などの情報がネット上で“共有”されるようになってきています。ＡＩＳＡＳって、顧客行動の中に、情報検索と情報共有が入ってきましたよって、言っているものです。

これまで、テレビにしてもチラシにしても、広告には、大きなお金が必要でした。でも、これからは、ネットの口コミも！！って感じってことですね。

アマゾン.comが受け入れられた大きな理由のひとつに、書評や、この本を買いたいひとが他にどんな本を欲しがったかなんて、口コミ情報が提供されたということがあります。

売りたい商品やサービスを　効果的に知らせて、安心感と購入後の姿を想像していただき、他と比べてどこが素晴らしいかを適確に示し、今だけオトク感やあなただけ特別感を感じて購入に至る道筋を　情報提供（共有の場に提示）していくことが大切ってことです。

こんなこと言うと難しそうですけど、結局は、お客さまを見て、理解して、何が嬉しいかを推測してご提供しましょうねってところに収束しそうです。
そして、商品サービスへの信頼感をネットの口コミから検証するひとが増えているのは、間違いありません。

そして、お客様の満足って、値段が安いってことだけじゃないよね・・高いことが満足につながる場合もあるよねってことを考えています。

全ては　お客様を理解して、その満足の方向を掴むこと！！

たとえば、ジャパネットたかだや餃子の王将は、そのビジネス形態はいろんなところが真似しました。でも、うまくいっているのは少ないですね〜。かたちだけ真似しても、お客様がどうすれば満足するかを考えないで真似ると、ミソの部分が落ちたりするんです。

ミソって、
5万もする化粧品を使ってる私ってス・テ・キって満足とか、
このひと（社長や社員）が、こんなに顧客を考えて言ってくれることなら信じようって心理とか、
いろいろありますが、根本は、お客様が見えていますかとか、お客様を満足させるなんて上から目線でなくて、お客様が満足するにはって、誠意目線なんだと思います。

ただし、これは効果的に伝えなくてはいけませんけど。

ではでは、皆様の事業が発展しますように！

ブログランキング3つに登録しています。クリックして頂けると、書くことへのモチベーション上がりまくりです！よろしくです♪

よっぱによる顧客価格満足度考察

約1名、かおりさんから、コメントを頂き、返信記事を書くお約束をしました。で！す！が！・・今夜、都合により、かなり酔っ払いでございます。 昨夜も中経協女性経営者の会で、肝の据わった女性経営者の方々との楽しい時間を頂きまして、このお話もぜひしたいですし、本日のお酒の顛末もお話できたら、きっとすご〜い楽しいこととは思いますが・・やっぱり、酔っ払いの身では、情報の流出になってもいけませんので、これは後日シラフのときにいたしましょう。 と、いうことで、本日はお約束の返信記事でございます。とはいえ、仔猫さんより、私の書こうとしたことと近い内容のコメントを頂いておりますので、二番煎じのようではあるのですが・・・ 以前、戦略の柱という記事で、戦略とは顧客を見ること＆思いやることと申しました。これは、顧客に満足してもらうことという意味でもあるのですが、顧客の満足って、いったいなんでしょうね。 駅前などで、ティッシュやその他試供品を配っていることがあります。貰うひと、貰わないひと、いろいろですが、タダだっていうのに、みんなそんなに大満足はしていないようです。時には、貰って迷惑ということも・・・だったら、顧客の満足は、低価格ということだけではないのですよね。 ひとが満足するシチュエーションって、【期待以上の】または【自分が通常受けられるレベル以上の】何かを得られたときってことなのだと思います。 ずいぶん前のことですが、ローヤルゼリーを製造販売した男性がおられました。おおもとの養蜂業者さんが、奥様のご両親とあって、その品質は間違いのないもので、低価格での仕入れが可能な方です。その社長は、できるだけ低価格でたくさんの方にご提供したいと言われ、一瓶2000円という価格設定をされました。でも、まったく売れません。ローヤルゼリーって、贅沢品で高価なものの範疇にあり、この場合の低価格は、一般概念を下回りすぎて、むしろ品質への不安を与えてしまったのです。安心感の不足を与えてしまったのですね。 歯ブラシにしては高価な2万近いウルティマの電動歯ブラシを使い、贅沢でこだわりの自分ライフの実感に幸せを感じるお客さま・・・手作りの傘で3万〜5万を使うお客様。 100円の歯ブラシも傘もありますが、100円のものを使うより、幸せを感じておられると思います。 先のローヤルゼリーも、最高級版として、15000円で売りに出すと、あっという間に売り切れたのです。 女性の化粧品も、5万とか10万のクリームって売れるんです。ターゲットは、お金持ち層だけではありません。 商品とともに、「こんなにこだわってる私って、すてき（幸せ）・・・」という、時間と空間をセットで差し上げられたとき、お客様は深く満足されるのではないでしょうか。 ただ、定価が周知の、たとえば、資生堂のマキアージュなんてことになると、品質が同一なので、安く買えたらとても満足です。特に、市場で安売りしていないものを安く買えたとき、「私だけ得した」感が、より大きな満足となります。 共通して言えることは、「わたしは特別」っていう満足が必要ということです。 お客様も満足、企業も嬉しい・・・そんなビジネスが実現したときが、最高に幸せです。 それでは、今日もすばらしい、わくわくをありがとうございました。このわくわくについては、またいつか・・・ 最後に．ブログランキングに登録しています。プロフの下にありますバナーをクリックしていただけると嬉しいです。「書く」ことへのモチベーションがあがります。