視点を変えて競争を勝ち抜く！

10月に入って、セミナー実施や個別企業訪問などで、朝から夜まで、スケジュールに余裕のない数日が過ぎました。

当然ですが、どちらでも、

★　競争に勝ち抜きたい
　（レッドオーシャン）
★　競争のないビジネスを見つけたい
　（ブルーオーシャン）

というご希望をお持ちです。

そして、たとえレッドオーシャンの世界にいても、ほんの少し、視点を変えることで、お客様から選ばれる『勝ち組』になることは可能です。BToC（消費者へ直接売る）ビジネスなら、なおさら、キャッチを変えるだけでも、大きく差が出てくることもございます。。


ある商品を仕入れて販売する、小売のシーンを想定してみましょう。同じ商品を売っている競合企業も沢山あって、商品の差別化はできない状況のビジネスです。

皆さんなら、どうしますか？

常識的には、次のような“特典”をつけることをお考えになりますよね？

１．値引き
２．プレゼント
３．送料や支払いのメリット

１の値引きには、販売価格を下げる以外にも、金券の配布や、ポイントを貯めて商品と交換なんて、いろいろなやり方をされています。納品に際しての送料無料とか、魅力的なプレゼントをつけるとか・・・

でも・・・・
案外、値引きが選択肢ではない場合もあるようです。

あるブランドやメーカーの正規販売店さんの場合、定価販売を義務付けられていることも多く、正規販売店でない値引き販売の業者さんと競争しています。実際にそんな企業さんを今年に入ってからだけでも、8社ほどご支援致しましたが、値引きがないから負けるということはないというのが実感です。

先日ご訪問した企業さんの中にも、仕入先メーカーからの申し入れで、値引きを廃止したところがあるのですが、それによって売上に影響は出ませんでした。

では、値引き以外に、どうやって、勝ち抜くか・・・

具体的な例は、いろいろと差し障りがあるといけませんので、ここでは述べませんが、ポイントはやはり、ブルーオーシャン戦略と同じく、視点を変えるということです。

付け加えるものと取り除くものをパズルのように並べて考えてみましょう。

付け加えるものは、感性に訴えるものであれば、特に効果的！
取り除くものは、慣習と常識を外すことが必要です。


これで成功へ向かいつつある企業さんたちへ、尊敬とエールを送りつつ、さらなる成長へむけて、ご支援したいと思います。

企業さんたちの合意がとれれば、いつか、このブログでも、事例紹介をしていきますね♪


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何があっても負けないゾ！

“挑戦”“不屈”って言葉が好きです。好き嫌いというより、そうでなければやって来れなかった自らの人生もあり、どんなに辛い状況にあるご支援先にも、この思いで力になれればと頑張ってきた経緯もございます。

今日は時計を見ながら早々に帰宅・・・日ごろテレビを見ない私ですが、SASUKEとか、筋肉番付とかって、釘付けになってしまいます。“挑戦”“不屈”の精神を維持するひとたちを見るのは、自身のモチベーションアップの追い風となり、感謝感激♪


長女が高校生のころ、長女の属するバスケ部の仲間の女の子が、よく泊まりに来ました。その際、4種6枚の資料を封筒に入れ、宛名シールと切手を貼るって、バイトをしてもらったことがございます。この子たちが、100通処理ごとに時間をはかり、目を輝かせて、だんだんタイムを縮める工夫をしている姿に、大きな感動と安堵を覚えました。

なんだか、きっと、ちゃんと苦難を超えて人生歩んでいくでしょう・・って、思えたのです。

もっと早くできないか
もっとレベルアップ（よく）できないか

そういう姿勢が、全ての苦難“お試し君”を乗り越える術ではないかと信じているのです。


でもでも・・逆も真なり・・なのでございますよ♪

もっとラクにできないか
もっと手抜きできないか

これも挑戦、明日を良くするための努力だと思います。

共通するのは、『今、または、過去を変える』ための行動があるというこでしょう。変えるために考えることが、全ての基本。


リーマンショックとこの連鎖によるAIG破綻の危機に米国政府介入など、世界的なバタバタが見られる昨今・・・
事故米についても、降って沸いたような災難と被害を受けた業者さんも多く、死ぬほどの苦しみを受けている方も多いでしょう。
先にご紹介した、建設業界の連鎖倒産の連鎖を食い止めるべく、頑張っている企業さんもございますし、この状況を追い風に好調を維持している企業さんもおられます。

連鎖する建設資材供給メーカーの廃業に、困ったその取引先はどう動くでしょう。緊急に資材が欲しいひとは、まずネットで調べるかもしれませんね。そういう見込み客からの打診に即応できる企業さんが、今好調を保っているようです。

○○が悪い・・との他者非難では、自らが助かることはない状況で、事実と状況を受け止め、これを克服するための努力が必要なのでございますね〜♪

あきらめず、最善を尽くす・・・ピンチには大きなチャンスが潜んでいることを思いつつ・・・皆様、負けずに頑張りましょう！！！

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ネットのビジネス活用〜BtoB事例

このブログをご覧いただいている方には、特に、ネットって、生活に欠かせないものになっておられることでしょう。

パソコンやインターネットって、10年前までは、特別な能力や趣味的位置づけだったかもしれませんが、驚くほどの変化です。私のブログ愛読者の最高年齢は、おそらく75歳の父でしょうが、奥の深いブログでいつも私に気づきと学びを下さる（雑）学者さんを筆頭とするOver60から、サラリーマン・主婦・大学生・経営者と、まあ、いろんな方にお越し頂いて、感謝感謝でございます♪

法人や事業主さんは、ビジネスの展開において、“思い”を伝える手段として、是非、ネットをご活用いただきたいと思います。ネット販売だけではなく、営業部ネット課って部署を設けても良いくらいです。

もともと、ＩＴに強い経営コンサルとして動いていた私が、ネット活用を主軸に押し出し始めたきっかけは、7年ほど前、ある技術系製造業さんとの関わりがきっかけでした。

このお客様は、他の製造業さんに対して設備を販売されており、
　・市場は全国に点在
　・ターゲットは少数
　・販売商品のライフサイクルは10年以上
と、営業効率の上がらないことがお悩みでした。

ここでペルソナマーケティングの登場です！

マーケティングについては、誰にでもできるマーケティングや顧客志向ペルソナのすすめにも記事にしましたので、ご参考に・・

10年以上も前に購入した高価な設備の入替え検討時、検討担当者は初か稀な業務で、技術動向や価格調査から入るでしょうという推測から、サイトのキーワードを彼らが検索しそうな文言にあわせてみたのでございます。

結果、このお客様には、ネット経由での問合せが、年間に400件ほども入るようになり、営業は開拓不要のクロージングのみでまわるようになりました。

先日ご訪問させて頂いた、建材のネット販売業者さんも、この不況を逆に武器にされ、好調を保っておられるとのこと。こちらのキーワードもペルソナマーケティングです。連鎖でバタバタ倒れる建材供給業者さんのお客様を獲得する手段として、ネットを活用されました。


ネット経由で、情報を発信取得する手段には、

◆１．各社各人のサイトやブログ
◆２．メール
◆３．情報提供

と、大きく3種類ございます。

ネットを活用すると、ひとくちに言うのは簡単ですが、サイト制作業者さんや、SEO対策業者さん、モールや広告や、いろいろお悩みが出てきて、“専門家まかせ”になりがちですが、自分で活用方針を決め、リアルタイムに反映できる仕組みを作ることが肝要です。

今日から始まる、『北九州の頑張る10社』2008年度のご支援にあわせ、これらの情報や注意点も随時ご紹介して参りますね。


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伝えるということ

自分の思いが相手に伝わらない！！ってお悩みは、どなたでも感じておられるのではないでしょうか？私にも、うまく思いを伝えられなかったり、相手の思いを把握できなかったりの失敗は、多々あります。

“誠意を持った思いは、行動を見せることで伝わる”との考えを　免罪符のように掲げて頑張っていた若いころもございました。もちろん、これは間違ってはいなかったと思います。事実、『イエローハット掃除研修』など、成功事例としては有名です。

ただひとつ、この行動の見せ方には、コツがあるようでございます。


『正しいと思うことを正しいと主張する』シーンがあるでしょう。“主張”は、一方通行の発信です。

受信側に、自分の誤りや過ちを認識させ、行動を変えて貰おうとするとき・・・発信側に理があって、正しいときほど、逆に相手には感情的拒否が発生したり、発信側の意をわざと異なる意味にとって反発したりということもあります。

双方が正しいと思うことを主張し合っているシーンでは、なおさらに、相手のあら探しや非難合戦になってしまうこともありますよね。

そうなると、収拾がつきません。政治の世界なんて、相手のあら探しや非難合戦の最たるもののような気がしています。お互いに相手に失敗させる行動に出始めると、組織は最悪の状態になってしまいます。


さて、では、どうやってコミュニケーションを円滑に保ち、思いを伝たえると良いのでしょうか？


元養護の先生で、今はハートマッスルトレーニングに従事されている姫さんが運営されているブログを愛読させて頂いています。
姫先生が、福田総理の『あなたとは違うんです』発言にひっかけて、コミュニケーションの基本となる、自分とは違う相手を理解するための『あなたとは違うんです』講演のＣＤを発売されて、クスクスしつつも、コミュニケーションとは、こんなに万人にとって難しいものなんだなあと、再認識いたしました。円滑なコミュニケーションを保つには、怒らない、あきらめない、受け入れる心の強さが必要なんだなあと・・・

対部下、対上司、取引先、お客様、同僚・・・相手によって、コミュニケーションのとり方、伝達の仕方は違います。同じ部下という位置づけでも、各人の性格等によっても、伝達の仕方は変えなければいけません。

ただ、共通するのは、

◆　異なるタイプを受け入れる
　〜自分と同じを相手に求めない〜
◆　伝える前に聞きとおす
◆　伝える前に大目標が同じであることを確認する

ことが大切だということでしょう。

例えば、『お互いに、会社を元気にすること、収益を伸ばすことを目標としている』とか、『お互いに、○○業務（または事業）の成功を願っている』上での発言であることを認識すれば、意見が相違していても、お互いに落としどころを探す気持ちで、話し合う体制ができるものです。

目標が相違している相手・・・例えば、お金を払わないことを目的とするクレームのためのクレーマーさんなどとの交渉は、また、なかなかに難しく、コミュニケーションとは呼びにくいものではありますが、通常のクレームであれば、これも『顧客満足を高めるため』に進言してくださっているのですから、目標は同じと言えるでしょう。


最後に、部下が自分の言うことを聞き流す・・・そんな、伝えきれないストレスをお持ちの方は、少し観点を変えてみませんか？
言ったことをやらないのは、やる気がないのではなく、できないために立ち止まっているのかもしれません。できない原因となる問題を聞き取ってみましょう。対策を発信することで、動き始めることもあるものです。

伝えるためには、聞き取る働きかけが必要なことも多いようです。

私自身も、日々、努力と工夫を繰り返し、成功と失敗を繰り返し、成長中でございます♪
だんだんと、成功事例が増えてくる実感を糧に、頑張ってまいりましょう！！


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計画書は理想論であってはいけません

事業展開には、事業計画書が必要です。
動く人数が少なくて、口答やアイコンタクト（あうんの呼吸）でも、十分詳細まで、意思伝達できる組織なら、計画“書”にする手間が惜しいなんてこともあるかもしれませんが、私の経験では、こういうことはほぼございません。

自分ひとりの行動でも、毎日のいろいろと、時間の経過によって、一貫性や優先順位を保つのは難しいものです。
遊びたい青春の受験期・・・この一貫性を保つために、目に付くところに『○○大学 絶対合格！』『自分に勝つ！』なんて張り紙をする光景は、おなじみのイメージでしょう。

会社でも、社訓や目標を貼って、毎朝唱和をするのは、

“大事なことを忘れないため”
“その日の行動の予習をするため”
“成功のイメージトレーニングをするため”

で、これは、結構、効果があるものです。

『絶対できる！』自信も、どうすればできるのかが具体的でない、根拠のないものである間は、本当は自信のなさの裏返しだったりしますね。


私はいつも、事業計画書や実施（実行）計画書のことを『成功のストーリーあらすじ』と『成功のストーリー詳細』と呼ぶことにしています。
私が関わらせて頂く、中小零細企業さまですと、そのほうが伝わりやすいですし、計画書は作文ではなく、実際の行動のための地図であることを認識して頂けるのではないかなあと考えるからです。、


本当の自信は、

１．行動する内容と行動する時期が明確で、
２．『できる！』目安をつけ、
３．手をつけてみて、
４．成功のストーリーどおりに『絶対できる』と確信

するものではないでしょうか？

過去に成功体験があると、２．の段階で、４が先にくることもあるでしょう。


お〜っと！ちょっと話がそれてしまいました。今日は、計画書のお話です。

計画書は、成功のストーリーを描くもので、そのストーリーの実現性を高めるために、または、これを他者に理解してもらうために、調査結果や実行順序と、各段階での成功基準（評価基準）を入れるのでございます。

また、『あ〜、いい案が出てたのに、忘れちゃったあ』なんてことのないように、記録する意味合いもございましょうし、みんなの合意のための資料でもあるのです。

※この場合の合意とは、
　・全体の中での各人の役割と価値の理解
　・各人がやるべきことの確認
　・各自ができなかったときの影響
を共通認識するということです

さらに、失敗したときに、どこがいけなかったのか、考え違いをしていたのかを辿る地図でもあります。
そして、次に活かすのです♪♪♪



事業展開には、事業計画書が必要です。そして、計画書を理想論（できたらいいよね〜）として、位置づけることのないようにして頂きたいと願っています。

たとえ、ひとりで実施実行する計画であったとしても！！！！



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